Na Upworku više nisam toliko aktivan kao freelancer, ali je upravo Upwork bio prekretnica u mojoj karijeri. Voleo bih da podelim deo svog iskustva i pozitivne energije sa početnicima, ali i sa onima koji su već neko vreme u svetu freelancinga.
Upwork je za mene bio pravi „aha“ trenutak. Otvorio mi je vrata sveta, izvukao me iz zone komfora i promenio način na koji gledam na posao i mogućnosti koje postoje. Ono što sam ranije smatrao rezervisanim samo za pojedince, odjednom je postalo dostupno i meni.
Želim da podelim navike, greške, neuspehe, prekretnice i lekcije koje su mi pomogle da od početnika stignem do Top Rated statusa, budem govornik na Upwork događajima, privučem pažnju stranih kompanija i, samo dve godine nakon što sam dao otkaz u domaćoj firmi, zajedno sa partnerima vodim marketinške timove i brendove od Filipina do Kanade.
Danas se više ne bavim freelance radom, ali upravo me je freelance naučio kako da budem „firma od jednog čoveka“ i dao mi temelje za dalje preduzetničke korake.
Upornost koja donosi rezultate
Prva i možda najvažnija stvar je istrajnost u pronalaženju prvih klijenata, posebno kada nemate portfolio.
Podrazumeva se da znate čime želite da se bavite, da posedujete određeni nivo znanja i da možete voditi normalnu komunikaciju na engleskom jeziku. Međutim, ono što većinu zanima jeste šta zapravo znači biti uporan.
Problem je što svako ima svoju definiciju upornosti. Mnogi misle da je dovoljno samo nastaviti po svaku cenu, ali upornost sama po sebi ne donosi rezultat. Ako mi ne verujete, pokušajte da pomerite stenu golim rukama. Možete biti uporni koliko god želite, ali bez pravog pristupa nećete postići mnogo.
Pametna upornost je nešto drugo.
Moja omiljena analogija dolazi iz teretane. Mišić ne raste tokom prvih deset ponavljanja. Pravi napredak dolazi kroz ona poslednja dva ili tri koja zahtevaju maksimum snage i discipline. Upravo ta dodatna ponavljanja prave razliku.
Isto važi i za Upwork.
Pristup klijentima
Nakon dvadesetak poslatih prijava bez ijednog intervjua, shvatio sam da moram da promenim pristup.
Proveo sam sate čitajući forume, blogove i članke o pisanju cover lettera. Zatim sam preostale Connects kredite podelio na tri dela i napravio tri različita pristupa.
Ne govorim o copy-paste šablonima, već o različitim konceptima komunikacije.
Prvi pristup bio je fokusiran na problem klijenta.
Drugi pristup bio je fokusiran na mene i način na koji bih rešio projekat.
Treći pristup bio je fokusiran na moje iskustvo i prethodne projekte.
Poslao sam po nekoliko prijava koristeći svaki od ovih pristupa.
Rezultat nakon 24 sata bio je zanimljiv:
- Fokus na rešavanje problema klijenta – 2 intervjua
- Fokus na moj proces rada – 1 intervju
- Fokus na mene i moje iskustvo – 0 intervjua
Tada sam naučio važnu lekciju.
Početnici često pričaju o sebi mnogo više nego o projektu i problemu koji klijent pokušava da reši.
Kada dođe trenutak frustracije i pomislite: „Dosta mi je svega“, zastanite i postavite sebi dva pitanja:
- Kako tačno rešavam problem ovog klijenta?
- Da li zaista mogu da odradim ovaj posao od početka do kraja?
Objasnite klijentu konkretno šta ćete uraditi i uključite ga u proces. Zatim nastavite da šaljete prijave dok ne pronađete pristup koji funkcioniše za vas.
Očekivanja klijenta
Druga velika lekcija koju sam naučio veoma rano odnosi se na očekivanja.
Tokom intervjua nemojte žuriti ka rečenici:
„Okay, let me send you the contract.“
Mnogo je važnije da klijent tačno zna šta može da očekuje od saradnje.
Jedna jednostavna formula to lepo objašnjava:
Sreća = Ishod / Očekivanja
Ako klijent očekuje čudo, a dobije prosečan rezultat, biće razočaran.
Ako očekuje tri revizije do petka, a vi završite posao u sredu i ponudite dodatnu pomoć ili još jednu reviziju, ostavićete mnogo jači utisak.
Poenta nije da obećavate nemoguće, već da isporučite malo više nego što je dogovoreno.
Taj princip funkcioniše ne samo u poslu, već i u gotovo svim aspektima života.
Kako napraviti „wow“ efekat
Ako procenite da vam za projekat treba pet dana, recite šest.
Ako ste dogovorili tri revizije, budite spremni da uradite i četvrtu ako je potrebno.
Ako možete da dodate mali bonus ili korisnu sugestiju koja nije bila deo dogovora – uradite to.
Većina nas prvi posao odradi za veoma mali novac. Međutim, dugoročno gledano, mnogo je vrednije imati oduševljenog klijenta nego samo zadovoljnog klijenta.
Oduševljen klijent se vraća.
Oduševljen klijent preporučuje.
Oduševljen klijent donosi nove poslove.
Birajte klijente
Ovo ne mogu dovoljno puta da ponovim.
Ako imate loš osećaj u vezi sa potencijalnim klijentom, vrlo često ste u pravu.
Nemojte prihvatati svaki posao samo da biste dobili prvu ocenu.
Budite sigurni da postoji dobra komunikacija i da obe strane jasno razumeju očekivanja.
Početnici često upadaju u zamku:
„Daj šta daš, samo da dobijem prvi posao.“
To je često recept za loše iskustvo.
Prijavljujte se za poslove koje zaista znate da uradite.
Ako ste SEO stručnjak, nemojte juriti Data Entry poslove samo da biste dobili ocenu. Kasnije će klijenti gledati vaš portfolio i pokušavati da procene da li imate iskustva baš u oblasti koja njima treba.
Komunicirajte sa klijentom
Možda najvažnija stvar od svih.
Komunikacija je često važnija od samog kvaliteta rada.
Moje pravilo tokom projekata bilo je:
70% komunikacija, 30% realizacija.
Uključite klijenta u proces.
Objasnite odluke.
Podelite razmišljanja.
Obavestite ga o promenama.
Kada klijent oseća da je deo procesa, raste njegovo poverenje, ali i vaša motivacija.
Danas, kada zapošljavam ljude preko Upworka, komunikativni freelanceri gotovo uvek imaju prednost. Čak i kada postoji neko tehnički bolji, osoba koja ume da komunicira često ostavlja jači utisak.
Projekat nije kraj saradnje
Kada završite projekat, nemojte nestati.
Sačuvajte kontakt.
Stavite podsetnik u kalendar.
Posle mesec ili dva javite se klijentu i pitajte kako ide posao, da li je sve u redu i da li mu je potrebna dodatna pomoć.
Ostanite u kontaktu bez skrivenih namera i očekivanja.
Iznenadili biste se koliko se često upravo iz takvih razgovora rađaju novi projekti i dugoročne saradnje.
Ove navike i principi pomogli su mi da postanem Top Rated freelancer. Danas, iako se više ne bavim freelance radom, iste principe koristim u svakodnevnom poslovanju.
Do sada su mi doneli samo dobre rezultate.
Marko Deletić – Upwork Srbija